Como Fechar Contratos de Alto Valor?

Garantir contratos de alto valor é ao mesmo tempo um sonho e um desafio em qualquer área de prestação de serviços. É nessa hora que a atuação profissional do advogado precisa além de conhecimento técnico ter uma boa capacidade de relacionamento. É preciso entender o cliente, se mostrar confiável, técnico e eficiente, tudo ao mesmo tempo.

Fazer isso tudo não é uma tarefa simples. Essas habilidades são partes de outro espaço técnico que pode e precisa ser aprendido. A técnica negocial é o outro lado da moeda e nós já te mostramos como montar boas argumentações para uma negociação de sucesso. Se você não leu essa matéria recomendamos que volte duas casas e aprenda a montar seu repertório de argumentos de negociação. Mas não esqueça de voltar aqui!

Nossa ideia agora é te mostrar o próximo passo da conquista de contratos rentáveis. Por isso elaboramos um guia interessado em te fazer vender bem! Visado em quem espera garantir contratos de alto valor em que o céu é o limite.

É preciso planejar o seu serviço!

O passo mais importante antes do início de qualquer prestação é planejar!

Use a tabela de honorários ao seu favor!

Uma boa ideia na busca de contratos rentáveis é o planejamento e o seu destaque de atuação através da tabela de honorários da OAB. A utilização da tabela servirá para encontrar as atividades específicas de pagamento prévio. Otimizando o perfil do serviço com maiores chances de rentabilidade e benefício ao cliente.

Estabeleça um canal de comunicação com seu serviço específico!

Ao entender o serviço que se almeja prestar é possível focar na melhor forma de atrair o cliente!

Assim você pode configurar um canal de comunicação prévio que criará todo ambiente de autoridade e de confiança na sua performance profissional. O estabelecimento prévio desse canal de informações funcionaria ao mesmo tempo, como meio de ‘marketing’ além de exercer um fator notável para a precificação do seu trabalho. Fazendo, assim o cliente já ter uma noção da especialidade do serviço que contratará.

Após visualizar os serviços que seriam mais recorrentes e rentáveis na sua área específica de trabalho você poderia dispor de conteúdo fácil sobre situações recorrentes. Dessa forma o cliente encontraria conteúdos sobre seu problema específico já sabendo quem poderia resolver.

A mistura das redes sociais direcionando para artigos e blogs online é a principal arma desse meio-campo de conteúdo.

Motive o seu cliente.

O serviço, a consultoria ou até mesmo a resolução de crise não é um gasto, é um investimento! E é possível fazer o  cliente enxergar dessa forma!

Saiba encontrar e apresentar os benefícios ao cliente que podem ser tirados daquele serviço jurídico. Falar a língua dos negócios é sempre contar com a vantagem. Demonstre que ela existe e motive assim seu cliente a acreditar que fez um negócio justo.

Demonstre em todas as etapas que o seu atendimento é específico e sempre estará presente quando o cliente solicitar. Essa sensação de pessoalidade com o cliente só o seu serviço pode aprensentar. Portanto, se mantenha preocupado em conversar, explicar, tirar dúvidas e descrever todas as ações que você exercerá no processo. O trabalho da prestação jurisdicional é quase sempre demorado, por isso se faça presente, lembre que o cliente está recebendo o melhor serviço que poderia contratar.

Nesse mesmo sentido é oportuno contar e descrever os abacaxis que você precisa descascar.  É fácil presumir que muitos dos processos de alto valor requerem uma habilidade processual infalível por parte do advogado. Descreva essas situações e use sua criatividade para utilizar dessas consultorias como forma do seu atendimento e pacote de serviço.

Não tenha medo de precificar

Sua precificação deve estar em constante prova da qualidade de seu serviço! Existem diversas maneiras de como planejar valores competitivos e agradáveis à vista do cliente.

Usando o Efeito Diderot

Uma das formas indicadas para demonstrar vantagem nos negócios e unir ao planejamento da execução de seus serviços é usar o Efeito Diderot ao seu favor.

O efeito Diderot estudado no ‘marketing’ e na gestão de negócios é uma forma recorrente de sequenciar vendas. Criado a partir de uma relação de serviços divididos em estágios que levam sempre a necessidades posteriores.

Logicamente a aplicação desse efeito em contratos de alto valor pode ser uma estratégia para diminuir as cifras do montante principal, acrescentando-as em prestações acessórias ao serviço.

Tal estratégia funcionaria da seguinte maneira: uma consultoria levaria a uma ação, ou a uma primeira parte do processo o qual poderia ser individualizado. Conforme o seu resultado outras sequências do processo poderiam ser monetizadas a partir do momento em que aquele ato do processo necessitaria ser conduzido.

O efeito Diderot poderia ser aplicado também no pagamento parcelado ou por etapas, sempre na busca de facilitar o esforço mais difícil realizado pelo cliente que é o de abrir a carteira.

Sirva bem para servir sempre.

Pode parecer um simples ditado popular, mas a engenharia comercial já expandiu esse conceito conhecido como Lifetime value.

O índice de LTV é responsável por compreender o quanto seu cliente gera de retorno financeiro a sua empresa. A fidelização é um dos exemplos da alta de LTV além de uma forma de checar a qualidade do conjunto de serviços e a execução do seu empreendimento.

Segundo pesquisas de viabilidade de mercado, conquistar um cliente novo é mais caro que fidelizar aqueles que você já conseguiu.

Dessa forma, garantir o retorno do cliente é a prova do seu êxito e de um fluxo de resultados de receitas atrativo.

O boca a boca também agrega valor!

O famoso boca a boca é mais uma mistura de ditado popular e de índice de viabilidade dos seus serviços.

A escolha por um serviço é uma decisão difícil, atalhos que favoreçam a tomada de decisão são sempre bem-vindos. Esse ditado também tem nome na técnica da gestão estratégica é o chamado Gatilho Mental da Prova.

Isso acontece quando a experiência de um cliente anterior com o seu atendimento foi tão boa que ele indicou a um conhecido. Ações como essas são parte de todo o conjunto de medidas que trouxemos ao longo desse texto.

A execução de planejamento e atendimento personalizado voltados a um nicho estabelecido de contratos favoráveis a uma alta rentabilidade é o caminho que pode levar a melhor experiência do cliente na sua fidelização e na palavra dele de modo a indicar seus serviços a pessoas próximas.

Aprenda a esperar e manter-se esperançoso.

A dica mais importante desse final é lembrar que contratos de alto valor requerem uma qualidade frente a quantidade.

O pós-assinatura de contrato é essencial para a boa relação de seu produto e de sua execução.

Priorize o seu cliente, garanta o seu retorno e a propaganda espontânea da experiência dele.

Planejar é um exercício contínuo! De fato, algumas portas vão fechar na sua cara, mas estar no mundo de negócios é sobretudo tentar, aprender, investigar o que deu errado e se preparar para o recomeço.