Descubra como montar seus argumentos de venda para a Advocacia.

Para se tornar um advogado de sucesso, é necessário desenvolver uma gama de habilidades que, associadas, irão te proporcionar chegar a esse status. Somente a junção delas têm esse poder. Não adianta ser um especialista na sua área de atuação, mas não saber prospectar um cliente que pagará seus honorários. É necessário montar bons argumentos de venda.

Para prosperar nessa área você precisa aprender a vender. Você precisa aprender a argumentar e negociar com seu cliente para que ele pague pelos seus serviços e saia feliz com a sensação de que fez um ótimo negócio.

A venda é um processo que pode ser compreendido, aplicado e ensinado.

Pensando nisso, preparamos para você um guia completo que irá te mostrar o passo a passo de uma negociação poderosa com o seu cliente de uma forma simples.

Essa habilidade certamente será um diferencial na sua carreira.

1. Como tomamos decisões.

Estamos tomando decisões constantemente no nosso dia-a-dia, sejam elas simples, como o que irei comer no almoço, sejam elas mais complexas, como a compra de um produto caro.

Ao tomar uma decisão, nosso cérebro avalia o valor entre as escolhas possíveis, usando processos cognitivos e emocionais, para julgar qual caminho tomar. Esses processos ocorrem em milissegundos e mudam sempre que um elemento novo é colocado nessa equação. Ex.: Você está a procura de um carro novo e visita 3 concessionárias para achar qual o melhor carro com o melhor custo-benefício. 

Nessa situação o seu cérebro funciona como um computador analisando qual das 3 opções é a melhor. Se o vendedor de uma fala para você que conseguiu um desconto de 10% no valor do carro que você queria, o cérebro automaticamente reavalia novamente a situação e cria uma nova equação contando com essa variável. Mesmo assim, as condições são tão parecidas que uma decisão não fica clara, as 3 opções estão sempre se sobrepondo uma à outra.

Quando estamos diante de escolhas conflitantes, não conseguimos decidir usando somente processos cognitivos e lógicos, porque eles podem se tornar sobrecarregados e incapazes de chegar a um resultado conclusivo no nosso cérebro,  assim como no exemplo das 3 concessionárias, as condições são tão iguais que é impossível decidir baseado somente na cognição. É o que gera ansiedade e incerteza no momento da compra.

É aí que a emoção entra em ação. Estudos na área da neurociência revelam que as emoções desempenham um papel fundamental na hora da tomada de decisões, despertando sentimentos de bem-estar, autoconfiança e também de insegurança, estresse ou ansiedade. 

Essas sensações influenciam diretamente o desenvolvimento dos próximos passos e serão o responsável pela tomada de decisões nessas situações conflitantes. 

2. Montando seu script de vendas como Advogado (a).

O script de vendas é simplesmente um checklist de pontos que você deve apresentar ao seu cliente na negociação para aumentar as chances de sucesso. Esses pontos, associados, criam um poderoso discurso de convencimento.

É importante que você mesmo monte o seu script de maneira detalhada que se encaixe em sua realidade. Mais importante ainda é testar ele, colher resultados e melhorá-lo! 

Apresentaremos um script-esqueleto aqui. Inúmeros questionamentos podem surgir na prática, e acredite, os questionamentos virão. É importante estar preparado para o que vier e inserir os novos elementos no seu script para ir aprimorando-o cada vez mais.

2.1. O pré framing:

O pré framing é o ambiente pré oferta, tudo que contém o momento de preparação para o momento de compra.

2.1.1 Apresentação: 

Aqui é o início da conversa e você irá se apresentar para o seu possível cliente e ele para você.

Apresente-se, mostre suas qualificações e ouça atentamente a apresentação do seu cliente.

Tenha postura e confiança nas palavras.

2.1.2 Escute a dor do seu cliente

Você vende com os ouvidos e não com a boca. Escute atentamente e vá tomando anotações para mostrar que realmente está focado no que ele está lhe relatando. Essas anotações irão te ajudar inclusive na hora de formular a solução para ele.

DICA IMPORTANTÍSSIMA:

Não se distraia com o celular ou com outros fatores que você pode controlar. 

Grande parte dos advogados peca nesse quesito: Atendimento ao cliente.

Então ouvidos abertos para o que ele estiver falando.

2.1.3 Aproximação

Ao ouvir o que o cliente está lhe contando, identifique-se com a situação. Interaja com ele. Mostre empatia. Defenda a causa dele antes mesmo de ter assinado o contrato.

Mostre interesse e conte algum caso parecido que tenha ocorrido com você, alguém próximo ou um cliente.

Estreite a régua de relacionamento nesse ponto.

2.1.4 Autoridade e cases de sucesso

Agora é a hora de se vender.

O ponto agora é mostrar que você tem expertise em resolver o caso do seu cliente. Você é a solução.

Monte um storytelling de um caso de sucesso de um cliente com um problema igual ou similar. Mostre que você deu resultados para outros e irá dar resultados para a pessoa que está na sua frente.

Apresente a solução para o seu cliente.

3. Oferta.

Passamos a fase do pré framing. Agora é a hora de apresentar a proposta e falar sobre dinheiro.

Muitas pessoas podem passar horas falando sobre seu trabalho, mas não conseguem falar sobre a venda deste trabalho.

Não tenha receio de vender a solução que o seu cliente precisa por um preço justo!

A oferta deve conter:

• Promoção

Aqui recomendo que deixe uma gordura de 20% do seu preço base. Seu cliente irá pedir um desconto. Acredite, ele vai de qualquer jeito. Previna-se e ofereça esse desconto incluindo uma gordura de 20% no orçamento base e depois ofereça como o desconto dos descontos.

• Escassez ou urgência:

Sendo um caso mais urgente, abuse desse argumento para fechar rapidamente o contrato. Caso não seja adicione um elemento de escassez (que você não consegue atender muitos clientes ao mesmo tempo e que tem muitas pessoas lhe procurando ou que a oferta do desconto é por tempo limitado)

• Notória vantagem no ato da compra:

Aqui é que entra a percepção de vantagem que você precisa gerar ao seu cliente. É o seu diferencial. O que ele vai ganhar com você que ele não ganharia com outro profissional? Ele precisa sair da reunião sabendo que fez um bom negócio que irá ter retorno.

3.1. Contrato e pagamento.

Pessoas adoram comprar ou pagar alguém que resolva seus problemas, o que machuca é o ato do pagamento. 

Feche o contrato com seu cliente e ofereça mais de um meio de pagamento. Mostre que está com ele para facilitar sua vida.

Vender é quebrar objeções. Caso seu cliente ache seu serviço caro, ofereça uma opção de pagamento parcelada. Se ele não quiser assinar o contrato agora use da urgência e da escassez. É um processo que pode ser doloroso e você precisa estar preparado para ele. Quebre as objeções dos seus clientes. 

Com tais conhecimentos, com certeza sua argumentação irá ser bem mais convincente e dará muito mais resultado. Não adianta ser um excelente advogado que presta o melhor serviço se ninguém vai contratar eles por que você não sabe vendê-lo. Também não adianta ser um excelente vendedor e prestar um serviço mediano, por que o cliente não vai retornar, muito menos te indicar.

Associe os dois conhecimentos e aí verá o poder de ambos atuando juntos, essa é a verdadeira fórmula para o sucesso no longo prazo.

Monte seu script de vendas pessoal e vá sempre aprimorando ele. Isso só virá após a prática exaustiva.

4. Dicas.

DICA IMPORTANTÍSSIMA 1:

Não desista nas suas primeiras tentativas, vença pelo jogo dos números. Se você prospecta 5 clientes e outro profissional prospecta 100 clientes. Quem tem mais chance de ter sucesso?

Vença pelo jogo dos números e aprimore a cada cliente prospectado. Geralmente o “sim” vem depois de vários “nãos”

DICA IMPORTANTÍSSIMA 2:

Gere valor! Você é pago não pelo quanto você trabalha, mas pelo valor que gera

“ Você pode ter tudo o que quiser na vida, se ajudar os outros a conquistarem o que eles querem”.

 – Zig Ziglar.

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