Para se tornar um advogado de sucesso, é necessário desenvolver uma gama de habilidades que, associadas, irão te proporcionar chegar a esse status. Somente a junção delas têm esse poder. Não adianta ser um especialista na sua área de atuação, mas não saber prospectar um cliente que pagará seus honorários. É necessário montar bons argumentos de venda.
Para prosperar nessa área você precisa aprender a vender. Você precisa aprender a argumentar e negociar com seu cliente para que ele pague pelos seus serviços e saia feliz com a sensação de que fez um ótimo negócio.
A venda é um processo que pode ser compreendido, aplicado e ensinado.
Pensando nisso, preparamos para você um guia completo que irá te mostrar o passo a passo de uma negociação poderosa com o seu cliente de uma forma simples.
Essa habilidade certamente será um diferencial na sua carreira.
1. Como tomamos decisões.
Estamos tomando decisões constantemente no nosso dia-a-dia, sejam elas simples, como o que irei comer no almoço, sejam elas mais complexas, como a compra de um produto caro.
Ao tomar uma decisão, nosso cérebro avalia o valor entre as escolhas possíveis, usando processos cognitivos e emocionais, para julgar qual caminho tomar. Esses processos ocorrem em milissegundos e mudam sempre que um elemento novo é colocado nessa equação. Ex.: Você está a procura de um carro novo e visita 3 concessionárias para achar qual o melhor carro com o melhor custo-benefício.
Nessa situação o seu cérebro funciona como um computador analisando qual das 3 opções é a melhor. Se o vendedor de uma fala para você que conseguiu um desconto de 10% no valor do carro que você queria, o cérebro automaticamente reavalia novamente a situação e cria uma nova equação contando com essa variável. Mesmo assim, as condições são tão parecidas que uma decisão não fica clara, as 3 opções estão sempre se sobrepondo uma à outra.
Quando estamos diante de escolhas conflitantes, não conseguimos decidir usando somente processos cognitivos e lógicos, porque eles podem se tornar sobrecarregados e incapazes de chegar a um resultado conclusivo no nosso cérebro, assim como no exemplo das 3 concessionárias, as condições são tão iguais que é impossível decidir baseado somente na cognição. É o que gera ansiedade e incerteza no momento da compra.
É aí que a emoção entra em ação. Estudos na área da neurociência revelam que as emoções desempenham um papel fundamental na hora da tomada de decisões, despertando sentimentos de bem-estar, autoconfiança e também de insegurança, estresse ou ansiedade.
Essas sensações influenciam diretamente o desenvolvimento dos próximos passos e serão o responsável pela tomada de decisões nessas situações conflitantes.
2. Montando seu script de vendas como Advogado (a).
O script de vendas é simplesmente um checklist de pontos que você deve apresentar ao seu cliente na negociação para aumentar as chances de sucesso. Esses pontos, associados, criam um poderoso discurso de convencimento.
É importante que você mesmo monte o seu script de maneira detalhada que se encaixe em sua realidade. Mais importante ainda é testar ele, colher resultados e melhorá-lo!
Apresentaremos um script-esqueleto aqui. Inúmeros questionamentos podem surgir na prática, e acredite, os questionamentos virão. É importante estar preparado para o que vier e inserir os novos elementos no seu script para ir aprimorando-o cada vez mais.
2.1. O pré framing:
O pré framing é o ambiente pré oferta, tudo que contém o momento de preparação para o momento de compra.
2.1.1 Apresentação:
Aqui é o início da conversa e você irá se apresentar para o seu possível cliente e ele para você.
Apresente-se, mostre suas qualificações e ouça atentamente a apresentação do seu cliente.
Tenha postura e confiança nas palavras.
2.1.2 Escute a dor do seu cliente
Você vende com os ouvidos e não com a boca. Escute atentamente e vá tomando anotações para mostrar que realmente está focado no que ele está lhe relatando. Essas anotações irão te ajudar inclusive na hora de formular a solução para ele.
DICA IMPORTANTÍSSIMA:
Não se distraia com o celular ou com outros fatores que você pode controlar.
Grande parte dos advogados peca nesse quesito: Atendimento ao cliente.
Então ouvidos abertos para o que ele estiver falando.
2.1.3 Aproximação
Ao ouvir o que o cliente está lhe contando, identifique-se com a situação. Interaja com ele. Mostre empatia. Defenda a causa dele antes mesmo de ter assinado o contrato.
Mostre interesse e conte algum caso parecido que tenha ocorrido com você, alguém próximo ou um cliente.
Estreite a régua de relacionamento nesse ponto.
2.1.4 Autoridade e cases de sucesso
Agora é a hora de se vender.
O ponto agora é mostrar que você tem expertise em resolver o caso do seu cliente. Você é a solução.
Monte um storytelling de um caso de sucesso de um cliente com um problema igual ou similar. Mostre que você deu resultados para outros e irá dar resultados para a pessoa que está na sua frente.
Apresente a solução para o seu cliente.
3. Oferta.
Passamos a fase do pré framing. Agora é a hora de apresentar a proposta e falar sobre dinheiro.
Muitas pessoas podem passar horas falando sobre seu trabalho, mas não conseguem falar sobre a venda deste trabalho.
Não tenha receio de vender a solução que o seu cliente precisa por um preço justo!
A oferta deve conter:
Promoção
Aqui recomendo que deixe uma gordura de 20% do seu preço base. Seu cliente irá pedir um desconto. Acredite, ele vai de qualquer jeito. Previna-se e ofereça esse desconto incluindo uma gordura de 20% no orçamento base e depois ofereça como o desconto dos descontos.
Escassez ou urgência:
Sendo um caso mais urgente, abuse desse argumento para fechar rapidamente o contrato. Caso não seja adicione um elemento de escassez (que você não consegue atender muitos clientes ao mesmo tempo e que tem muitas pessoas lhe procurando ou que a oferta do desconto é por tempo limitado)
Notória vantagem no ato da compra:
Aqui é que entra a percepção de vantagem que você precisa gerar ao seu cliente. É o seu diferencial. O que ele vai ganhar com você que ele não ganharia com outro profissional? Ele precisa sair da reunião sabendo que fez um bom negócio que irá ter retorno.
3.1. Contrato e pagamento.
Pessoas adoram comprar ou pagar alguém que resolva seus problemas, o que machuca é o ato do pagamento.
Feche o contrato com seu cliente e ofereça mais de um meio de pagamento. Mostre que está com ele para facilitar sua vida.
Vender é quebrar objeções. Caso seu cliente ache seu serviço caro, ofereça uma opção de pagamento parcelada. Se ele não quiser assinar o contrato agora use da urgência e da escassez. É um processo que pode ser doloroso e você precisa estar preparado para ele. Quebre as objeções dos seus clientes.
Com tais conhecimentos, com certeza sua argumentação irá ser bem mais convincente e dará muito mais resultado. Não adianta ser um excelente advogado que presta o melhor serviço se ninguém vai contratar eles por que você não sabe vendê-lo. Também não adianta ser um excelente vendedor e prestar um serviço mediano, por que o cliente não vai retornar, muito menos te indicar.
Associe os dois conhecimentos e aí verá o poder de ambos atuando juntos, essa é a verdadeira fórmula para o sucesso no longo prazo.
Monte seu script de vendas pessoal e vá sempre aprimorando ele. Isso só virá após a prática exaustiva.
4. Dicas.
DICA IMPORTANTÍSSIMA 1:
Não desista nas suas primeiras tentativas, vença pelo jogo dos números. Se você prospecta 5 clientes e outro profissional prospecta 100 clientes. Quem tem mais chance de ter sucesso?
Vença pelo jogo dos números e aprimore a cada cliente prospectado. Geralmente o “sim” vem depois de vários “nãos”
DICA IMPORTANTÍSSIMA 2:
Gere valor! Você é pago não pelo quanto você trabalha, mas pelo valor que gera
“ Você pode ter tudo o que quiser na vida, se ajudar os outros a conquistarem o que eles querem”.
– Zig Ziglar.
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